МАРКЕТИНГ

Вне зависимости от возможной в дальнейшем степени концентрации оптовой торговли все большая часть функций маркетинга-микс переходит вверх по цепочке распределения, и ее рациональная основа (приближение маркетинга к потребителю, снижение издержек) уходит из-под ног дистрибьюторов.
Дружеские отношения и денежная выгода
Маркетинг, и в особенности маркетинг международный, можно определить как управле-ние отношениями между маркой и различными участниками цепочки распределения, включая конечного потребителя. Маркетинг отношений мы рассмотрим в гл. 25, однако здесь стоит обра-тить внимание на то, что большая часть исследователей данной темы попали в порочный круг, утверждая, что успех в бизнесе зависит прежде всего от деловых отношений партнеров, ключевой фактор которых – доверие. Было бы странно, если бы успех и доверие никак не коррелировались, однако, по нашему мнению, не столько доверие приводит к успеху, скорее не-удача ведет к недоверию. Мы можем быть твердо уверены только в том, что хорошие партнерские отношения – необходимое, но не достаточное условие преуспевания бизнеса.
Хорошие партнерские отношения участников цепочки распределения необходимое, но не достаточное условие преуспевания бизнеса.
Другой взгляд на отношения участников бизнеса косвенно затрагивался в предыдущем раз-деле: основной вопрос заключается в том, кто владеет информацией и как происходит обмен данными. Первоначально дистрибьютор имеет гораздо больше информации о рынке, чем владе-лец марки. Выглядит достаточно логичным, что тот, кто владеет информацией, и должен прини-мать решения. Со временем владелец марки приобретает опыт, особенно если ему приходится сотрудничать со многими дистрибьюторами. С другой стороны, дистрибьюторы прекрасно по-нимают, что владеют важной информацией. Они отнюдь не горят желанием поделиться ею с по-ставщиками, которые, возможно с сожалением, сократят ставшие лишними звенья, как только освоят новые функции.
Оценка эффективности деятельности дистрибьюторов субъективна не менее, чем всякая другая личная оценка.