МАРКЕТИНГ

Изменение моделей поведения потребителей и возрастающая концентрация дис-трибыоторской деятельности меняют устоявшиеся взаимоотношения. Повышение уровня обслу-живания, возрастание влияния розничной торговли в некоторых секторах рынка приводят к ограничению функций дистрибьюторов. Так, в торговле автомобилями функции дистрибьюторов свелись к тому, что они выступают, скорее, экспертами и консультантами, а не торговцами.
Дистрибьютор нуждается в информации о планах владельца марки в не меньшей сте-пени, чем производитель нуждается в конкретных фактах о положении на рынке.
Раз уж мы упомянули о торговле автомобилями, рассмотрим следующий пример. Утвер-ждение о том, что в демонстрационном зале потенциальный покупатель должен получить пред-ставление об индивидуальности, о наиболее привлекательных характеристиках выставленного на продажу автомобиля, не нуждается в особых обоснованиях. Однако в Великобритании уча-стие производителя в торговле авто мобилями постоянно снижается. Розничный торговец обычно продает машины самых разных марок. По меньшей мере автомобильные компании недостаточно эффективно доносят до розничных торговцев идею того, как должна представляться индивидуальность марки, а розничный торговец в свою очередь заинтересован в положительном имидже собственного демонстрационного зала, который может и не соответствовать образу автомобиля конкретного производителя. Вследствие этого на уровне демонстрации маркетинговые возможности реализуются не в полном объеме. Осознавая этот факт, южнокорейский производитель автомобилей Daewoo вышел на прямые контакты с другими производителями, организовал собственную сбытовую сеть, что позволило укрепить позиции этой марки на рынке.
Если на одном рынке оперируют несколько дистрибьюторов, неизбежно возникновение разногласий. Разделение сфер влияния на потребительские сегменты обычно нарушается самими потребителями (вспомните пример с Калифорнией). Те, кто имеет возможность приобрести про-дукцию по низким ценам, неизбежно будут стремиться извлечь из этого преимущества прибыль.