МАРКЕТИНГ

Дистрибьютор – не просто торговая точка, но надежный партнер. Как правило, устойчивые союзы поставщик–импортер включают в себя и многоуровневые эмоциональные связи. Однако в результате изменения экономической ситуации или модели торговли отношения, формирующиеся на протяжении многолетнего со-трудничества, могут быть мгновенно разрушены.
Если в начальном звене цепочки распределения производится сложная продукция или тор-говая марка производителя обладает превосходным имиджем, предполагается, что вклад в общее дело основных дистрибьюторов не ограничится выполнением ими основных экономических функций, таких как разгрузка, разбивка товара на партии и перепродажа. Как правило, импортер формирует и реализует местный маркетинговый план как часть единого маркетингового плана производителя, в котором интегрировано его знание регионального рынка.
В 1980 г. в Калифорнии работало множество дистрибьюторов вина и других спиртных напитков, а к 1990 г. их осталось только трое. Почему? Исторически сложилось так, что Кали-форнию разделяли на три района: север, юг и срединную долину. В каждом регионе оперировали оптовые торговцы, специализирующиеся на торговле местными винами и имевшие связи с американскими импортерами и производителями. Затем произошло три события: слияние розничных торговцев с последующим образованием торговых сетей, охватывающих весь штат; консолидация американской винно-водочной промышленности на уровне поставщиков; отмена калифорнийского закона о «честной торговле», предусматривающего минимальный размер прибылей для розничных торговцев.
Розничные торговцы, могущество которых неизмеримо возросло, начали оказывать давле-ние на оптовиков, заставляя их строить свой бизнес по принципу «все или ничего», что способ-ствовало закрытию большинства, кроме самых крупных, оптовых компаний. Появилась возмож-ность установления скидок потребителям, что привело к возрастанию конкуренции между роз-ничными торговцами. Произошла консолидация как на уровне оптовой торговли, так и на уров-не розничной.