МАРКЕТИНГ

• Говоря о категориях продукции, думайте о своих торговых марках.
ГЛАВА 4
КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Изменение привычек покупателей и новые возможности распределения могут остать-ся незамеченными.
Основные вопросы:
-
направление, глубина и ширина каналов распределения должны соответствовать пове-дению потребителей. Необходимо постоянно отслеживать новые запросы клиентов;
-
сокращение посреднических звеньев: количество фаз процесса уменьшается;
-
критическая масса на каждой фазе распределения;
-
по каналам поступают не только продукты, но и информация; совсем не обязательно смешивать эти понятия;
-
использование различных каналов;
-
на любом уровне клиенту не хватает даже не столько денег, сколько времени;
-
эффективный ответ потребителям.
В этой главе мы сконцентрируемся на цепочке распределения, понимая под ее звеном любо-го торговца, в том числе розничного, который участвует в процессе поступления товара, от производителя до конечного потребителя. Сама цепочка выглядит следующим образом: произ-водитель-импортер-оптовик-розничный торговец-потребитель. На практике количество звень-ев в цепи может сокращаться или возрастать; этот аспект мы рассмотрим в разделе «Со-кращение звеньев и критическая масса». Прежде всего мы рассмотрим отношения производи-теля с импортерами и оптовиками, а завершим наш анализ проблемами розничной торговли.
Каналы распределения
Принятый в маркетинге термин каналы распределения очень точен. Когда бизнес захлесты-вает «приливная волна» спроса, производителю пригодится любой, отводящий «воду» канал. И все же невидимое под водной гладью движение песков может повлиять на безопасность фарвате-ра, по которому движется ваша компания в стихии рынка. В случае экономического спада вы, ориентируясь в обстановке, гарантируете себе относительно безбедное существование.
Партнерские связи между поставщиком и импортером могут быть такими же прочными, как супружеские, а могут напоминать и случайную связь, как, например, единственный за год заказ, оплаченный в соответствии с выставленным счетом.