МАРКЕТИНГ

Сделка купли-продажи знаменует собой начало отношений между маркой и конечным пользователем про-дукта.
Торговая марка глубоко индивидуальна. Так же, как и нам в общении с людьми, ей совсем не просто установить личный контакт при первой встрече. Мир предлагает индивиду такое количество потенциальных контактов, в которые нормальный человек никогда не сможет всту-пить, а тем более поддерживать прочные отношения. Однако, если уж мы познакомились с кем-то или чем-то, дальнейшие взаимоотношения определяются нашим поведением. Именно так устанавливается контакт покупателя и марки и развиваются отношения марки с потребителями.
Необходимость установления прочных отношений с потребителями становится очевидной прежде всего в промышленном маркетинге, одна из специфических черт которого – ограничен-ный круг потенциальных покупателей. Компании осознали, что найти новых покупателей гораз-до сложнее и дороже, чем сохранить существующих. Исходя из этого принципа, основное вни-мание должно уделяться прибыли, которую принесет марка в долгосрочной перспективе, а не прибыли, которую приносит каждая отдельная сделка. Данный подход вскоре получил рас-пространение и в маркетинге розничной торговли. Вспомните пример из работы компании Nordstrom, которая управляет сетью магазинов, специализирующихся на торговле широким ас-сортиментом товаров. Ее кредо – полное удовлетворение покупателя на протяжении всей его жизни. Рассказывают такую историю: как-то покупатель, сославшись на скрытый дефект, возвра-тил в магазин компании автомобильную шину, купленную им несколько лет назад. Несмотря на истечение срока давности, компания полностью, без всяких вопросов возместила покупателю ее стоимость. Что в этом необычного? Дело в том, что Nordstrom никогда не торговала автомобиль-ными шинами.
Маркетологи, работающие в сфере промышленности, стремятся установить простые и есте-ственные отношения с основными покупателями, обеспечить высокий уровень послепродаж-ного обслуживания. Иногда создается впечатление, что продавец и покупатель меняются места-ми.