МАРКЕТИНГ

Процесс принятия человеком решения основан на сложном взаи-модействии эмоциональных, экспериментальных и познавательных (рациональная мысль) функ-ций, которые неотделимы друг от друга. Потребитель переходит от одной марки к другой подоб-но тележке, с которой вы идете по магазину от одной полки к другой, не придавая при этом осо-бого значения самим покупкам. Когда же потребитель сталкивается с человеком, производящим опрос, ему приходится объяснять смысл своих поступков, пользуясь терминами «знание» и «от-ношение». Такой излишне рациональный (а потому неверный) процесс известен как «склонность к познанию».
• Вариации по случаю. Марку, которая прекрасно подходит для «участия» в одном собы-тии, могут «не допустить» на другое. Так, вы можете питать глубочайшее уважение к вашему руководителю, но это не значит, что вы будете искать его общества и в выходные дни.
• Семья. «Потребители» редко делают покупки только ради своего собственного удоволь-ствия. Приобретение потребительских товаров постепенно становится все более схожим с марке-тингом «бизнес на бизнесе», когда основная цель покупателя – удовлетворение нужд организа-ции, а не своих собственных. Основная часть покупок чаще всего предназначена для «коллек-тивного», семейного пользования, включая домашних животных. Совершенно не важно, что ду-мает потребитель во время покупки корма для кошек; кошка позже сама выразит свое мнение о продукте, важен сам процесс выбора того или иного вида корма, который и поможет нам точно определить отношение потребителя (кошки) и покупателя (человека) к покупке.
• Гипотетические вопросы. Потребители обычно дают вполне достоверные ответы на кон-кретные вопросы исследователя, например: «Какую цену вы заплатили за этот товар?», а также на вопросы, касающиеся их поведения: «Вы доверяете этой марке?». Однако если вы задаете гипотетические вопросы, не ждите на них правдивых ответов. Так, на вопрос: «Заплатили бы вы 5 долларов за этот товар?» большинство покупателей, скорее всего, ответят: «Да» даже в том случае, если они считают, что и 4 доллара – слишком много, лишь бы поскорее отвязаться от назойливого собеседника.