МАРКЕТИНГ

Поскольку ответственные за продажи стараются как можно быстрее и лучше овладеть все-ми этими навыками, они нуждаются в поддержке маркетинга, который сейчас называют «торго-вым» или «потребительским». Они также настаивают на пересмотре модели «галстук-бабочка» (рис, 22.3).

Цена эффективности
При личных продажах основное внимание уделяется извлечению максимальной выгоды. Если сложить зарплату, премии, амортизацию автомобиля и другие расходы, услуги младшего продавца в течение года обходятся компании в $100 тыс. Услуги специалиста по промышлен-ным продажам могут стоить в два раза больше. Если младший продавец обслуживает за это время 1800 покупателей, а специалист – 1000, цена обслуживания одного человека равна $50 в первом случаен $200 – во втором. Неудивительно, что мелкие компании стремятся снизить зар-плату сотрудникам службы сбыта и находятся в постоянном поиске наиболее экономичных методов продаж.
Личные продажи осуществляются одним из двух методов: по телефону (иногда его оши-бочно называют телемаркетингом) и через агентов. Несмотря на кажущееся сходство, эти два ме-тода серьезно различаются прежде всего по своем; информационному обеспечению и стоимости. Если продажи через агентов проводятся без специального информационного обслуживания, то телефонные продажи немыслимы без наличия базы данных. Тем не менее продажи по телефону стоят дешевле: даже учитывая высокую загрузку телефона, необходимость покупки и об-новления баз данных, стоимость одного звонка («обработки» одного клиента) составляет около $3, а не $50, и уж, конечно, не $200. При этом не забывайте, что формирование баз данных, со-держащих сведения о потенциальных клиентах, происходит в рамках прямого маркетинга (на-пример, заказ товаров по почте), т. е. реальные затраты на их создание и обновление можно разложить на различные направления маркетинговой деятельности. Эффективность подобных информационных систем настолько велика, что сегодня началось широкомасштабное развитие таких баз данных, – этим занимается множество специализированных фирм, конкуренция на ин-формационном рынке постоянно возрастает1.