МАРКЕТИНГ

Вы хотите уменьшить издержки? Тогда относите расходы, связанные с предоставлением скидок, на отдел сбыта.
• Скидки за объем позволяют упорядочить товарный поток и минимизировать издержки поставщика. Если производство, хранение и доставка партии товара обходятся производителю в $100, то при продаже, к примеру, двойной партии часть расходов сокращается (транспортные, складские, издержки, связанные с поиском новых дилеров, и пр.). Разумно предоставить покупа-телю двойной партии товара соответствующие скидки, одновременно перекладывая часть про-блем на его плечи. Ведь перед глазами покупателя сначала размер скидки и только потом – соб-ственные проблемы.
• Ассортимент. Если производитель предлагает партию товара, включающую в себя про-дукцию широкого ассортимента, и предоставляет единую скидку, это вынуждает покупателя приобретать значительные объемы различных товаров. Вот прекрасная область применения ком-пьютерного анализа.
• Скидки за объем побуждают розничного торговца осуществлять закупки у ограниченно-го круга поставщиков. Обычно именно этот аргумент использует менеджер по продажам для оправдания повышенных скидок.
• В законодательстве некоторых стран предоставление скидок (кроме скидок за объем) рассматривается как дискриминационная практика. Скидки за объем могут быть одним из ме-тодов легализации дискриминации. Тщательно продуманные скидки за объем и ассортимент позволяют максимизировать прибыль.
Для многих компаний скидки за объем – важная составляющая маркетинга-микс.
Границы влияния рассмотренных нами факторов на формирование приверженности поку-пателя марке различны. Для многих компаний скидки за объем – важная составляющая марке-тинга-микс. Несмотря на то, что постоянство – ключевая характеристика маркетинга, необходи-мо периодически пересматривать действующую систему скидок. То же самое относится и к та-ким мероприятиям, как премии за лояльность постоянным покупателям, размеры которых определяются долей приобретаемой клиентом продукции поставщика.
Скидки за объем не принято рассматривать как метод «продвижения» товара.