МАРКЕТИНГ

И кто, как не продавец, может представить покупателю весь фейерверк человеческих досто-инств?
Личные продажи – не только неотъемлемая часть деловых отношений с потребите-лями, они стимулируют маркетинговую деятельность, поставляя ценную информацию о рынке.
Товары продвигаются по каналам распределения в результате усилий обеих сторон: потре-бители тянутся к ним, а продавцы их подталкивают. Усилия одной из сторон могут быть значительно эффективнее, но каждая из них необходима для любой формы маркетинга. Наиболее показателен в этом смысле сетевой маркетинг, основа успеха которого именно личные продажи; ни слова, ни поступки продавца, а его умение и талант «достучаться» до покупателя.
Для менеджера по маркетингу личные продажи – не более, чем один из элементов марке-тинга-микс, который так же, как реклама, мероприятия по связям с общественностью или про-движению товаров, требует определенных расходов, но личные продажи, как никакая другая функция, могут предоставить ему действительно полную и объективную информацию о рынке.
Сегодняшний «находящийся в расцвете сил» маркетинг, похоже, испытывает информаци-онный кризис. Действительно, если весь бизнес оказывается ориентированным на маркетинг, в чем заключается роль маркетолога? Какой бы она ни была, она подвергается (и не может не под-вергаться) критике со стороны остальных участников процесса производства и распределения. Продавцы также лишились былого имиджа всемогущества. Они согласны, что по-прежнему вы-полняют функции менеджеров отношений, их интересы распространяются в самые разные обла-сти, далеко не всегда связанные с собственно продажами. При этом они настаивают на непре-менном участии:
• в управлении категориями и другом маркетинговом анализе розничных продаж;
• в исследованиях потребительских предпочтений и других отчетах;
• в получении информации о мероприятиях по продвижению товаров и в долгосрочном обучении;
• в том, чтобы все было оплачено;
• в нежелании и слышать об изменениях ценовой политики и мероприятиях по продвиже-нию товаров конкурентов;
• в получении максимума билетов на престижные представления.