Практический маркетинг (Глава 21-25)
Существует много способов снижения затрат на мероприятия по ценовому продвижению; к основным методам относятся следующие:
• Ответственные работники отдела продаж должны обеспечивать эффективную работу и отвечать за взаимоотношения с потребителями так, чтобы их собственная выгода означала выго-ду для всей компании. Хорошие отношения с покупателями – часть марочного капитала.
• Удостоверьтесь, что ответственные за продажи обладают всей необходимой информаци-ей. Сегодня, когда электронные базы данных о сбыте позволяют сравнивать мероприятия по продвижению товара, рассчитанные на потребителей, с мероприятиями, рассчитанными на розничных торговцев, продавец должен располагать информацией, позволяющей организовать эффективную работу отдела сбыта. Современным продавцам необходимы факты из базы данных, а не умение рассказывать байки.
• Эффективность работы отдела сбыта увеличивается, если его специалисты получают до-ступ к информации отдела маркетинга.
Управление сбытом – вопрос культуры. Считается, что британцы независимы, немцы лю-бят порядок, итальянцы изобретательны, французы интеллектуальны, африканцы думают, что их тренируют для игры в регби. Не бойтесь руководствоваться своими собственными стереоти-пами. И вместе с тем попробуйте регулярно созывать представителей сбытовых служб на конференции. В зависимости от бюджета, который вы можете выделить на эти мероприятия, они будут проводиться редко или часто, будут занудными или экстравагантными, но в любом случае такие собрания необходимы – хотя бы для того, чтобы убедить команду по продажам, что руководство ценит ее и заботится о своих сотрудниках.
Несмотря на то что чаще всего измерить ценность торговой конференции невозможно, по-старайтесь правильно оценить ее роль. Конференция – высшая точка проявления преданности и увлеченности сотрудников. Естественно, что высокие собрания проводятся не каждый день, но во время их работы вы получаете возможность улучшить отношения руководства компании и сотрудников отдела сбыта, которые могут сохраниться на весь год до следующей конференции.