МАРКЕТИНГ

Список не закрыт – его можно продолжать до бесконечности. Организация John Lewis в Великобритании, например, называет своих продавцов партнерами и именно так к ним и относится. Специфика организации продаж создает стиль взаимоотношений, принятых в компании. Но, даже если вы нашли прекрасный баланс в отношениях со своей службой сбыта, со временем вам придется поменять стиль общения, для того чтобы дать новый стимул их развитию и обеспечить компании конкурентные преимущества.
Пересматривайте размеры, баланс и структуру службы сбыта хотя бы раз в год, но не оста-навливайтесь на этом. В конечном итоге маркетинг – процесс управления взаимоотношениями. И в большей степени, чем где бы то ни было, это положение относится к личным продажам.
ТЕМА
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
• Можно ли назвать руководителя вашей службы сбыта героем компании? Обладает ли он страстью, обязательностью, признанием клиентов и поддержкой сотрудников? Прислушиваетесь ли вы к нему? Он должен считать, что служба сбыта – важнейшее подразделение компании и, возможно, он прав.
• Управление отношениями начинается и поддерживается взаимоотношениями с покупате-лями. Что делает руководство компании для их укрепления? Насколько эффективна работа спе-циалиста по торговому маркетингу?
• Возможно, личные продажи – самый дорогой компонент маркетинга-микс. Ежегодно пе-ресматривайте организационную структуру и штат службы сбыта.
• Вы можете пойти на компромисс в вопросе о количестве сотрудников службы сбыта, но не в вопросе их квалификации. Установите ответственность сотрудников за величину прибыли и оцените их отношения с покупателями. Тогда их цели не будут вступать в противоречие с задачами компании.
ГЛАВА 23
ПРАКТИЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Принятие совместного решения по оптимизации затрат и результатов
Основные вопросы
• Необходимость планирования. Стратегия компании и иллюзия контроля. Проблемы воз-растают. Планирование и повышение качества товаров. Репетиция будущего. Типы – планов и процесс планирования
• Планирование как процесс получения знаний.