МАРКЕТИНГ

Но кому нужны эти междоусобицы? На протяжении всего повествования я говорю о необ-ходимости партнерских отношений. Не забывайте, что маркетинг включает в себя и сбыт.
Схема, представленная на рис. 22.1, прекрасно работает в тех случаях, когда в фокусе вни-мания компании находятся продажи и оптовая торговля. И здесь хорошо видно, что маркетинг действительно поддерживает сбыт. Однако, когда центр нашего внимания перемещается на непосредственного потребителя, роль службы сбыта изменяется.
Обратите внимание на то, что представленная выше схема предполагает наличие большого количества продавцов – гораздо большего, чем любых других лиц, задействованных в производ-стве и продвижении товара на рынок. Согласно статистике так оно и было на протяжении до-вольно долгого времени. Однако концентрация розничной торговли в крупных торговых цен-трах постепенно сократила реальное число продавцов, при этом уровень производительности каждого из оставшихся значительно повысился.
Сегодня больший интерес представляет модель рыночного противостояния «галстук-бабочка» (рис. 22.2). За спиной одного единственного продавца сосредоточены все прочие зве-нья товарного производства, – именно этот продавец в момент сделки оказывается лицом к лицу с покупателем. В свою очередь за спиной покупателя оказываются все остальные предприятия розничной торговли, которые он игнорировал, отдав предпочтение данному конкретному про-давцу.

Анализ «галстука-бабочки» позволяет нам определить, что продавец прежде всего играет роль «знаменосца» марки, от его приверженности делу, энтузиазма, страсти, целеустремленности зависит успех всей корпорации. Его нельзя заменить, его роль нельзя передать кому-то другому – она останется несыгранной. И пусть в вашей компании есть великолепный актер на роль Отелло, без Дездемоны спектакля все равно не получится.
Приходилось ли вам участвовать хоть в каком-либо бизнесе, где бы вас не перетягивали на чью-то сторону? Да и вообще, может ли он существовать? Основу отношений между покупате-лем и продавцом составляют не просто механические экономические факторы, а личное доверие.