МАРКЕТИНГ

«Ближе к покупателю» – современный штамп, но он верно отражает действительность: ес-ли вы находитесь настолько близко к покупателю, что получаете возможность правильно определить испытываемые им чувства, это означает, что вы подошли достаточно близко и к его кошельку. Однако имейте в виду, что работники отдела сбыта уже находятся на необходимом расстоянии от покупателя. Может быть, пора подойти еще ближе?
Продажи как партнерство
Рассматривать бизнес с точки зрения потребителя и с позиции покупателя -основополагающий принцип маркетинга; именно в этом состоит сущность рыночной ориента-ции компаний. Поставщик сотрудничает с оптовым покупателем; их роли отнюдь не антагонистичны, как считают некоторые. И в то же время и производитель, и оптовый покупатель сотрудничают с потребителем.
Партнерские взаимоотношения в рамках канала распределения могут принести гораздо больше выгоды всем его участникам, чем просто увеличение прибыли. Так, по оценкам специа-листов, практика эффективного ответа потребителю только в бакалейно-гастрономической от-расли США принесла поставщикам, розничным торговцам и потребителям $30 млрд.
Компания должна относиться к своему торговому персоналу как к консультантам, помогающим ей оценить возможность получения высокой прибыли.
А значит, компания должна относиться к своему торговому персоналу, скорее, как к кон-сультантам, помогающим ей оценить возможности получения высокой прибыли. Любое направ-ление в маркетинге создает контрнаправление, так как компании стремятся к большему разнооб-разию. Все глубже погружаясь в бизнес фирмы, консультант лучше понимает ее нужды и чув-ствует себя вовлеченным в одно общее дело. Однако не следует забывать о существовании про-блемы расходов и возможных разногласий. Контрнаправление возвращает нас к основам, соглас-но которым поставщик, желающий увеличить свою долю на рынке, должен приложить для этого много сил.
Современные формы продаж многообразны: от походов от дома к дому до консультаций, от краткосрочных (трансакционных) до длительных взаимоотношений, от индивидуальной рабо-ты до командной, от ориентации на объем продаж до ответственности за прибыль.