МАРКЕТИНГ

Прак-тически каждый из участвовавших в нем водителей утверждал, что чувствует себя в большей безопасности, чем «средний автомобилист», и вряд ли попадет в аварию. У этой аномалии две причины: водители или большие оптимисты, либо верят, что они контролируют ситуацию на дороге. Однако те же самые люди, но только в качестве пассажиров, предполагают, что они ко-гда-нибудь обязательно попадут в аварию. Куда же «испаряется» их природный оптимизм? Возникающая у водителя иллюзия контроля ситуации провоцирует быструю езду. Хороший спринтер пробегает 100 м дистанции за 10 секунд. А подержанный автомобиль с прицепом пе-редвигается в пять раз быстрее, причем без особых физических усилий со стороны человека.
План позволяет бухгалтеру или банковскому менеджеру осуществлять контроль. Они не расстанутся с деньгами до тех пор, пока не увидят разумного плана их использования, который наглядно продемонстрирует, что денежные средства, отданные в чужие руки, непременно при-растут. Более того, условием выделения денег они поставят право ежемесячного контроля за хо-дом выполнения планов. Поэтому многие менеджеры рассматривают составление плана как тя-желую, но необходимую обязанность, без выполнения которой невозможно добиться финан-сирования проекта. Исследования Козине подтверждают, что главная причина планирования – контроль (32 %). Но в рассмотренных нами обстоятельствах планы дают менеджерам лишь ил-люзию контроля ситуации, как и в случае с водителями. Опасность заключается в том, что сред-ний менеджер непременно будет считать, что составленные им планы намного лучше средних. Это заблуждение.
Проблемы, возникающие при этом, включают в себя:
• Искажение оценки ситуации, изменения плана лишь в ответ на уже произошедшие (и да-леко не всегда правильно интерпретированные) события.
• Неудачные шаги при принятии решений об изменении политики фирмы на рынке, вы-званные необходимостью быстро и без подготовки реагировать на действия потребителей, роз-ничной торговли или конкурентов.
• Ненужная сложность решений и непоследовательность предпринимаемых шагов.