МАРКЕТИНГ

Организацией личных продаж может заняться как сама фирма, продвигающая товар на ры-нок, так и специализирующиеся именно на этой форме продаж компании (второе намного эффективнее и встречается чаще). Специализированные бюро (или «центры заказов») обычно предлагают смешанные услуги по сбыту. Зачастую они становятся спасителями компаний с не-большим ассортиментом и объемом производства, поскольку предлагают действительно эффективные способы сбыта, повышающие не только объемы, но и рентабельность продаж2. Специалисты подобных фирм обладают навыками, позволяющими работать с наибольшей продуктивностью. Оплата труда обычно осуществляется либо в виде комиссионных (определенный процент от сделки), либо в виде фиксированной суммы за каждую сделку. В любом случае довольно просто увязать расходы продавца с расходами на продажу и рассчитать сумму вознаграждения.
Для более крупных компаний услуги сторонних посредников хороши только в качестве «дополнительных услуг», но они не могут заменить собственные системы сбыта, которые позво-ляют получать объективную информацию о положении дел на рынке. Для маркетинга-микс при-влечение центров заказа имеет значение лишь как один из каналов повышения эффективности сбыта.
Должен ли маркетолог развивать навыки, необходимые агенту по продажам? Некоторые из них – обязательно. Группа Mars, например, обладает собственной высокоэффективной системой управления сбытом и обучения продавцов. Но некоторые компании воспринимают необходи-мость обособленных сбытовых подразделений как само собой разумеющееся. В результате спе-циалисты по сбыту как бы занимаются одним делом, а руководство компании – другим. Все, кто встал на этот скользкий путь, неизбежно сталкиваются с падением уровня рентабельности. Для того чтобы вернуться на прежний уровень, этим компаниям следует отладить взаимодействие производственных и сбытовых подразделений.
Как уже отмечалось выше, повышение роли розничных торговых фирм в цепи «производи-тель – потребитель» – привело к пересмотру подходов к работе с ними.