МАРКЕТИНГ

Магазины беспошлинной торговли – хороший пример торговой точки, посетитель которой вместе с выбранным товаром получает дополнительное закодированное сообщение: «Вы покупа-ете престижный товар в престижном магазине». Сегодня немногие аэропорты могут похва-статься роскошью, но отблески прежнего величия еще сохраняются. А в начале 1990-х гг. вла-дельцы парфюмерных марок всеми силами пытались воспрепятствовать появлению своей про-дукции на прилавках дешевых аптечных киосков и магазинчиков, поскольку их волновала не столько цена, сколько забота о том, чтобы капиталу их марки не повредили ассоциации с сомни-тельными торговыми точками. Поэтому основная часть престижной парфюмерии распределя-лась в магазины беспошлинной торговли.
В принципе необходимо проверить «глубину» и «ширину» каналов распределения на всем их «протяжении», однако на практике все внимание уделяется непосредственному покупателю, а не конечному потребителю. Как и в случае с потребителем, отношения марка – клиент должны рассматриваться с точки зрения обеих сторон. Достаточно просто определить, что нужно марке от торговли, но должны ли ее представители хоть что-то производителю? Полки супермаркетов заполнены товарами; потребители довольны и выбором, и обслуживанием.
Магазины беспошлинной торговли – хороший пример торговой точки, посетитель кото-рой получает закодированное дополнительное сообщение.
Возникают те же вопросы, что и при анализе потребностей конечного потребителя: что особенного в этой марке? Какие выгоды получает оптовик или розничный торговец, почему он должен заниматься ее распространением? Вашей службе сбыта пришлось потратить годы, чтобы убедительно ответить на вопросы клиентов, но они возникают снова и снова. Если ваша рабочая группа разочарована отношениями, которые сложились у службы сбыта и клиентов компании, возможно, пришло время болезненной переоценки ценностей.
Распределение – один из элементов маркетинга-микс, который нередко упускается марке-тологом из виду (работа команды по сбыту).