МАРКЕТИНГ

В то же время именно этот метод ле-жит в основе стратегии «снятия сливок»: плати высокую входную плату при вступлении на ры-нок и резко понижай цены каждый раз, когда появляется новый конкурент. Если вы собираетесь применить эту стратегию, помните о необходимости жесткой и последовательной политики. В данном случае лучше перестараться, чем пребывать в бездействии.
• Настоящую ценовую политику невозможно контролировать. Обычно функции, выполняемые службой сбыта и отделом маркетинга, находятся в противоречии. Решение этой проблемы зависит от культуры бизнеса.
Закамуфлированная неновая политика
Одно из основных правил гласит (хотя основных правил не существует): стратегия установления цен должна применяться уверенно, жестко и по возможности незаметно. Исполь-зуйте как прикрытие инфляцию. Если вы хотите, чтобы вашему примеру последовали конкуренты, убедитесь в том, что их своевременно известят о каждом вашем шаге. В противном случае постарайтесь переключить их внимание на кого-то из ближних.
«Бабушкины следы» – игра, в которую играют дети всего мира (называться она может по-разному). «Бабушка» отворачивается к стене, другие участники игры должны успеть добежать до нее и дотронуться. Но передвигаться они могут только тогда, когда она этого не видит. Если она замечает, что кто-кто из игроков движется, он возвращается обратно на свое прежнее место. По-требители предпочитают снижение цен повышению. Это очевидное утверждение лежит в ос-нове стратегии заметного понижения цен и невидимых подъемов – стратегии «бабушкиных сле-дов».
Должна ли ценовая политика подвергаться маркетинговому анализу? Поинтересуйтесь у покупателей и потребителей, какова будет их реакция на повышение или понижение цены? От-вет будет следующим: наша задача сохранить свои деньги. Покупателям не нравятся повышения цены, но и их понижение часто не вызывает особого восторга. Если исследователи рынка будут задавать гипотетические вопросы, они получат соответствующие ответы. Рациональные покупатели предпочитают при неизменном качестве товара заплатить поменьше, но это зависит от степени их рациональности.