МАРКЕТИНГ

В крупной организации каждый отдел пытается влиять на поведение потребителей, чтобы повысить эффективность своих операций, накапливая опыт применения различных уловок. В конечном итоге только несколько (иногда не остается никого) человек понимают, что же все-таки происходит, отдают себе отчет, что прибыль компа-нии сокращается.
Крупные организации не должны даже пытаться определить, что произойдет, – они обяза-ны понимать, что происходит:
• Забудьте о сложных компьютерных моделях (на практике простейших), разработчики ко-торых утверждают, что умеют определять оптимальную цену.
• Попробуйте создать свою систему, позволяющую отслеживать цены вашей марки во вре-мя ее прохождения по каналам распределения и в каждом потребительском сегменте.
• Определите, кто выносит решения по ценовой политике компании (предоставлению ски-док), и еще раз проанализируйте, справляется ли менеджер с возложенными на него обязанно-стями. Если ваш отдел маркетинга ведет неправильную ценовую политику, организация сбыта обойдется вам в копеечку.
• Если вы обладаете необходимыми техническими возможностями, начинайте создавать ба-зу данных, которая позволит вам моделировать последствия решений об изменении цен на про-дукцию так, чтобы менеджеры учились не только на своих ошибках.
Международная ценовая политика
Реалии сегодняшнего дня требуют установления контроля над ценовой политикой и сохра-нения гибкости в региональный торговле. Причем с каждым днем, после 1 января 1992 г., акту-альность данного требования (для западноевропейских компаний) возрастает. Сегодня рознич-ная торговля осуществляет закупки в любой стране ЕС по своему выбору. Торговцы объединяют усилия, обмениваются информацией о положении дел на рынке или осуществляют совместные закупки. Брюссель (в котором обосновались центральные органы ЕС), пытаясь максимизировать доходы сельхозпроизводителей и минимизировать розничные цены, перемешал все и вся. Но ко-го волнуют проблемы отношения промышленности и торговли, если потребитель получил воз-можность заключать выгодные сделки?
Усиление влияния розничной торговли особенно ярко демонстрируется опытом немецких супермаркетов.