МАРКЕТИНГ

Психология военной некомпетентности (Norman Dixon, «The Psychology of Military Incompetence»). Из него вы можете узнать, например, что тер-мин «групповое мышление» был введен в научный обиход после того, как в Заливе Свиней были окончательно похоронены надежды американцев на успех вторжения на Кубу. Любой разумный сторонний наблюдатель, имевший возможность оценить складывавшуюся ситуацию, сделал бы вывод о том, что планируемая высадка обречена на провал. Тем не менее, штабные генералы во главе с Президентом США Дж. Кеннеди настолько прониклись неясными ощущениями, которые заразили всех и каждого, что в конце концов поверили в невозможное. В более мягкой форме этот пример объясняет, почему комитеты, как правило, и вопреки распространенному мнению, чаще, чем отдельные лица, принимают радикальные решения, последствиями которых стано-вятся как триумфальные победы так и катастрофические поражения.
Каждая компания должна соизмерять территорию, на которой она оперирует, уро-вень конкуренции и имеющиеся ресурсы.
Н. Диксон определяет успешное ведение боевых действий как сосредоточение максималь-ной энергии в нужное время в нужном месте. И время, и место должны быть определены с мак-симальной точностью, для чего необходимо располагать достоверной информацией. Таким обра-зом, речь идет о трех составляющих: энергии (ресурсах), позиционировании и информации. Од-на из сильных сторон парадигмы конфликта заключается в том, что все вышесказанное относит-ся и к маркетингу. Распыление ресурсов на обширной территории или в неудачное время по крайней мере неэффективно.
Дополняет и развивает эти положения концепция концентрации: принцип сосредоточения энергии на узком, наиболее уязвимом участке «фронта». Солнце несравнимо больше планеты Земля, но оно далеко, однако с помощью небольшого кусочка стекла мы имеем возможность сфокусировать солнечные лучи на небольшом участке и вызвать пожар прямо здесь и сейчас. Эта метафора призвана пролить свет (прошу прощения) на глобальную проблему маркетинга: как мы используем наши ограниченные (для маркетологов и военных ресурсы всегда дефицитны) ресур-сы для увеличения сбыта и прибылей и абсолютно, и относительно наших конкурентов?
Партизанское мышление важно не только для небольших компаний, которые вынуждены мыслить соответствующими масштабами, но и для крупных транснациональных компаний.