МАРКЕТИНГ

Если планированием займутся осторожные люди, особенно в тех случаях, ко-гда историческая тенденция положительна, угол вероятности принимает отрицательные значе-ния, т. е. событие является вполне вероятным.
Если от анализа прямых мы перейдем к кривой J, расчеты становятся слишком сложными. Рассмотрим следующий пример показателей сбыта за прошлые четыре года (табл. 10.1).
Показатели сбыта, в самом деле, снижаются, но явно прослеживается резкий перелом тен-денции. Вполне вероятно, что в следующем году показатели сбыта начнут расти, возможно, на 10 % ежегодно. Очевидно, что рост на каком-то этапе прекратится. Все, что нам известно, – это то, что действует некий фактор, который вызывает рост сбыта.
Таким образом, вполне вероятно, что события будут развиваться следующим образом (табл. 10.2)
Вы сможете произвести эти операции по экстраполяции при помощи программы на вашем компьютере или, если хотите, соберите у себя в кабинете компанию математиков. Если ни тот, ни другой номер не прошел, просто нарисуйте на миллиметровой бумаге график показателей сбыта прошлых лет и добавьте к нему от руки прогнозную кривую. Какой бы технологии вы ни придерживались, принцип остается тем же – интервал вероятности лежит в области между пря-мой, соответствующей экстраполированной тенденции, и кривой актуального прогноза.

Интервал вероятности лежит в области между прямой, соответствующей экстра-полированной тенденции, и кривой актуального прогноза.
Если вы не хотите создавать себе «лишние» сложности, подсчитайте угол вероятности при-близительно:

где Th – историческая средняя тенденция (прямая) за последние пять лет,
Tf – средняя прогнозируемая тенденция (прямая) на будущие три года,
Аh – эффект роста.
На рис. 10.6 показаны исторические показатели сбыта до точек А, В и С, а также последу-ющие прогнозы. Как выяснилось, прогнозы указывают те же точки. Очевидно, что угол вероят-ности постоянно уменьшается (табл. 10.3).
Таким образом, положительная вероятность перелома тенденции появилась на отрезке между 1965 и 1966 гг.