МАРКЕТИНГ

Ведь данные о ценах весьма объективны, с ними не очень-то поспоришь. Розмари Калапуракал провела исследование методов принятия решений о ценовой политике управляющих супермаркетов на Среднем западе США, население которого славится жесткостью и практицизмом. Эти исследования показали нечто совершенно противоположное. Если результата анализа цен совпадали с ожиданиями управляющих, полученные данные принимались за основу решений. Если же они не совпадали с предположениями директоров супермаркетов, их достоверность ставилась под сомнение.
Чтобы яснее проиллюстрировать свою мысль, я немного гиперболизировал полученные ре-зультаты. В данном случае речь шла только о тенденции; на практике менеджеры супермаркетов были не так последовательны. Тем не менее, необходимо осознать, что управляющие ведут себя так же, как и потребители. Рациональность – только малая часть проблемы. Точно так же как и потребители в соответствии со слабой теорией рекламы поглощают информацию после приня-тия решения о покупке, так и управляющие сначала принимают решение, а потом позволяют информации влиять на их будущее поведение – особенно если решение оказалось ошибочным.
То, как управляющий рассматривает информацию, в какой-то степени отражает способы ее использования в будущем. Либо намеренно, либо бессознательно, но расположение информации на странице или на экране задает порядок поступления данных в мозг и диктует выводы, к кото-рым придет человек, который их изучает. Более того, способ, которым представлена информа-ция, будет влиять не только на принятие решений, но и на наше отношение к работе. Человек острее реагирует на то, что он видит и слышит.
Маркетологи должны контролировать информационные потребности.
Немногие компании понимают, что способ, по которому их компьютер оформляет и струк-турирует данные для менеджеров, задает конечные решения. Метод поэтапных изменений помо-жет вам привести в порядок имеющиеся данные, но не справиться с сегодняшним информацион-ным взрывом. Совсем скоро искусство компании управлять доступными данными и исполь-зовать их станет важнейшим оружием в конкурентной борьбе.