МАРКЕТИНГ

Напротив, маркетинг – самая важная деятельность любой компании. Все остальное разрабатывается и внедряется с поправкой на маркетинг. Если маркетинг не составляет ядро вашего бизнеса, вы обречены. Не будут расти ваши продажи, не будут увеличиваться и прибыли. Вы начнете терять свою долю рынка. И конкуренты, понимающие толк в маркетинге, утопят вас. Если вы сами не позиционируете себя, они де-факто позиционируют вас так, как это будет им угодно.

ПРОДАВАЙТЕ ВСЕ, ЧТО СПОСОБНЫ ПРОИЗВОДИТЬ

Конечная цель любого маркетолога – обеспечить максимальную рентабельность капиталовложений, а это значит, что вы должны продавать все, что способна производить ваша компания, пока не достигнете той точки, когда возросшие расходы на производство и продажу не будут приносить желаемую отдачу.
В одной из нижеследующих глав я подробно рассмотрю вытекающие из этого предложения выводы и объясню, почему и как компания должна включать маркетологов во все процессы принятия решений. Ведь если вы действительно хотите получать максимальную прибыль, то нужно знать, сколько вы можете продать, прежде чем решать, сколько производить. Однако сейчас я хочу сосредоточиться на уже существующих производственных мощностях и потому просто скажу, что первейшая цель каждого маркетолога – продать все, что его компания в состоянии производить.

Хороший маркетолог продаст все, что способна произвести его компания, не две трети, не 80%, а именно все.

Большинство компаний создают производственные мощности с таким расчетом, чтобы иметь возможность удовлетворять пиковый спрос в определенные времена года, так что в периоды относительного уменьшения спроса часть мощностей простаивает. Этим особенно знамениты производители прохладительных напитков, и большинство людей, работающих в этой отрасли, воспринимают сезонные взлеты и падения как естественную и неотъемлемую черту своего бизнеса. Но меня этот древний миф не убеждает. Максимальное использование уже существующих производственных мощностей делает производство наиболее рентабельным, поэтому давать мощностям простаивать преступно. Хороший маркетолог продаст все, что способна произвести его компания, не две трети, не 80%, а именно все. В авиакомпаниях это называется гибким менеджментом – продай все места, какие есть, даже если для этого придется делать скидки.
Ребята на авиалиниях свое дело знают. Это единственный известный мне бизнес, где потребители платят меньше, если покупают раньше. Авиакомпании покрывают свои фиксированные издержки и ради максимальной заполняемости соглашаются поторговаться.
Здравый смысл подсказывает, что ваша доля на рынке должна оставаться постоянной и зимой, и летом, и в пиковый сезон, и в сезон спада активности. В межсезонье вы рады, если удается сохранить долю рынка, и просто на седьмом небе от счастья, если в период пикового спроса ваша доля начинает расти. Однако наиболее реальная возможность и самое удобное время увеличить долю рынка и переманить покупателей у конкурентов представляются именно в сезон спада.