МАРКЕТИНГ

Разве BMW лучше, чем Volvo? Кто скажет точно? Они отличаются друг от друга.
Компания Volvo построила свою стратегию на "долговечности", используя тактику установки шести автомобилей на крыше друг у друга. Компания BMW построила стратегию вокруг фразы "основная машина для вождения".
BMW конкурировала с Mercedes-Benz. Обе компании предлагали дорогие немецкие автомобили, но машины Mercedes появились на американском рынке первыми и захватили позицию "инженеринга".
Стоило ли BMW идти против своих тевтонских конкурентов с позицией лучшего инженерного подхода? Смогла бы она обойти Mercedes с помощью кампании, основанной на своих патентованных камерах сгорания с тремя полусферами?
"Превосходство" - субъективная концепция. Поэтому всегда лучше избегать атак на конкурентов там, где конкурент силен.
Какова разница между BMW и Mercedes? Разница не в автомобиле, а в водителе. Более пожилые водители предпочитают представительный, более дорогой Mercedes. Водители помоложе предпочитают более новый, менее дорогой автомобиль BMW.
Одной из причин, по которой молодые водители предпочитают BMW, состоит в том, что водители старшего возраста предпочитают Mercedes. (Это та же причина, по которой такого успеха добилась стратегия поколения Pepsi).
Какова важнейшая характеристика молодых водителей? Они ездят быстрее. (Сходите на линию фронта, в ближайший "Stoplight Grand Prix" и проверьте).
Оставьте инженеринг Mercedes-Benz. BMW достигла большого успеха, эксплуатируя позицию вождения.
Недавно BMW вступила на территорию Mercedes, представив модели серии 7. Компания начинает терять фокус, что может подорвать всю ее продуктовую линейку.
Концепция лучше, чем продукт
Сегодня маркетинг это битва концепций, а не продуктов. Настоящим эталоном тактики является то, есть ли у вас концепция или идея, которая движет вашим бизнесом. Как сказал Уолтер Ристон: "Идеи стали новой валютой корпоративной Америки".
Компьютерная индустрия является хорошим примером силы концепции. В первый раз за свою историю у компании IBM появились конкуренты, которые приносят ей неприятности на офисном рынке. Особенно опасной стала компания DEC со своим подходом "единой операционной системы" к продажам миникомпьютеров.