Маркетинг снизу вверх (часть 2)
Последним примером этому является Allante, который Automotive News назвал "неудачей года".
Allante не была первой попыткой General Motors на рынке дорогих автомобилей. Представляя Seville
Первым ходом General Motors было послать свое знаменитое подразделение Cadillac в бой против этих выскочек из Германии. Очевидно, что большая часть действий была предпринята по приказанию дилеров Cadillac, которые видели, как многие из их давнишних клиентов перешли на Мерседесы.
Поскольку немецкие машины престиж-класса меньше чем Cadillac, General Motors бросилась в атаку с небольшой, недавно созданной машиной, которая получила название Seville. В начале Seville не взяла много немецких пленных.
Проблема была простой. Кто-нибудь слышал о маленьком Cadillac? Его не существовало, пока автомобиль Seville не сделали таким же большим, как Cadillac, что стало существенным успехом. Но вместо того, чтобы отнять рынок у BMW или Mercedes, Seville отнял его у Fleetwood и Brougham. Представляя Cimarron
Поскольку Seville стал большим автомобилем, следующим ходом General Motors бросила в бой другую маленькую, только что созданную модель. Она получила название Cadillac Cimarron и была большим провалом. Она не отняла клиентов ни у кого.
После встречи с 20 дилерами Cadillac Росс Перо заявил в интервью журналу Fortune: "Cadillac должны отличаться от Chevrolet и им подобных, чтобы продаваться". Это означало возвращение к чертежным доскам.
Представляя Allante
General Motors бесстрашно решила выпустить еще один маленький Cadillac. Но если уж большие автомобили Mercedes и BMW продавались по 50 000 долларов и выше, General Motors решила отправиться в первую кабину.
Все погрузились на самолет в Италию, где был создан Cadillac Allante. Он должен был добиться своего. Небольшой, европейского дизайна и стоимостью в 56 000 долларов. Чего же еще мог желать клиент Mercedes? Он был последним оружием в автомобильных войнах.
Но пока что Allante оказалась таким же провалом, как и Cimarron. До тех пор, пока продажи не увеличатся, он не нанесет большого урона Mercedes, BMW и Jaguar.